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产品动销难?这些方法你试过吗

作者:小初来源:原创 浏览次数: 日期:2017年8月2日 17:59
摘要:长久以来,产品动销一直是经销商关注的焦点:为什么代理同样的品牌,有些经销商能大卖,而有些经销商则只能眼睁睁看着产品积压过期?或许是因为你没有掌握好方法。
 
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产品动销难?这些方法你试过吗
 
把握市场趋势,谨慎选择产品
 
经销商是产品从厂家流通到消费者的第一个关卡,经销商的选择倾向和后续运作直接决定着经销商能否推动该款产品的市场推广,因此经销商的选品标准和市场运作能力都需要重新审视。经销商选择产品有四个黄金标准值得借鉴。
 
第一,产品符合品类成长趋势,具有良好的成长性。
 
第二,与公司资源、能力、产品具有完美的匹配度和互补性。
 
第三,富有竞争力的企业、品牌、产品、价格基础。
 
第四,厂家对区域市场操作拥有良好的理念和模式指导,具备强大的业务团队,并支持对区域市场的必要投入。
 
除了在选择新品上重新找准定位,经销商还要不断提升运营管理、销售管理、库存管理等方面的能力,根据市场动态随机应变,时刻掌控产品在本地市场的发展趋势。
 
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提高渠道匹配度,推动产品动销
 
经销商首先要通过对产品属性、目标消费人群的分析,做好产品和渠道的匹配度的研究,在服务区域内锁定适合销售新品的终端店,才能有利于产品的后续推广。
 
在开发终端店的过程中,经销商经常会出现开发顺序错乱的问题。我们可以简单将终端分为如下四个种类:
 
A 类网点:同类产品销量大,一线品牌销量最大的店;
 
B 类网点:同类产品销量大,二三线品牌占主导的店;
 
C 类网点:同类产品销量一般;
 
D 类网点:同类产品销量少。
 
这四类中,D类网点很容易开发,所以大部分业务员首先选择该类网点,最后尝试难以开发的终端,这样的做法无疑为将来动销带来难度。
 
经销商应该努力扭转业务员的观点并加强培训,努力开发好A类网点,因为终端的质量比数量重要,切忌只要数量不要质量,不要相信铺货率最大化就能把产品卖好的理论,尤其是对于新产品的推广。
 
产品进店以后,如何提升终端的销售欲望呢?利益、压力和客情是影响终端销售的三个核心因素。
 
这就为刺激终端销量增长提供了解决思路:经销商要控制好零售价格,保证利润空间。
 
根据各个终端的实际情况合理压货,A 类终端销量大,所以一定要将产品压进去,同时占用大笔终端货款也能扼住竞争对手的喉咙,而小网点不适合压货,会造成动销不畅;
 
通过提高服务质量等方式夯实与终端的客情关系。
 
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多管齐下,刺激消费者购买欲望
 
实惠、陈列、售点氛围、导购员、推广活动、新鲜度、品牌度,这些因素都影响着顾客购买新品的热情,品牌度为企业打造,经销商可以在其他方面下功夫达到提高销量的目的。
 
一、让消费者感觉到实惠
 
消费者不买便宜的产品,只买占便宜的产品,品质是根本保障。借助互联网平台,市场对产品质量有了更高的要求,产品口碑宣传速度快,所以经销商代理优质产品才能真正培育消费者。
 
二、做好终端陈列
 
数据显示,一个好的位置能无形中提高30%的销售额,产品会因为陈列做得好给消费者留下动销快的第一印象,消费者可能会跟风购买。
 
陈列设计时最好遵守四个核心原则:陈列在最容易看到拿到的位置;货架堆头要饱满;最赚钱的产品要放在最突出的位置;产品要集中摆放、用足物料。
 
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三、做好售点氛围
 
充分使用店外展板、海报、条幅、陈列箱、店内展示板、三角价格牌、爆炸签、手提袋等物料。 
 
四、加强店内导购员的推荐
 
在超市性质的终端店里面,导购员是产品推荐的核心因素。经销商可以通过给予导购员提成等方式促进产品在该卖场的销售。
 
五、开展推广活动
 
通过品尝销售、促销售卖等方式使顾客体验占便宜的心理。店外推广也是一种很好的方式,尤其是消化临期品,过了一半保质期的产品便不得不面临消化处理,过了三分之二保质期的产品则必须甩掉,否则亏损将越来越大。
 
六、提升产品新鲜度
 
通过产品的生产日期可以大致获知产品的流转速度,在理性消费的驱动下,消费者会更青睐新鲜产品。通过活动处理和不断调货保持产品的新鲜度可以有效避免不必要的损失。

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