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别让错误的陈列方式影响奶粉销量

作者:小初来源:原创 日期:2017年8月10日 18:26
摘要:随着母婴店精细化管理趋势的到来,门店对奶粉陈列越来越重视,但在陈列过程中难免会存在一些误区,如果加以改进将会更好地提升奶粉区的整体形象。本文列举了4种错误的陈列方式,你“中枪”了吗?
 
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别让错误的陈列方式影响奶粉销量
 
误区
 
1.陈列不重要
 
门店主推就好,陈列好坏关系不大
 
该误区一般体现在店员对奶粉陈列不够关注,陈列意识不强,认为只要她们推荐就没问题,放在不显眼的地方也能卖,盲目自信而忽略了顾客的消费潜意识,增加了推荐的难度。
 
实际上,好的陈列对顾客自己主动询问产品,对产品形成好感很有帮助,在快消品精细化管理上,甚至有陈列面积占比就是销量占比的说法。
 
2.店小不好陈列
 
门店店面太小,没办法做大陈列
 
该误区一般体现在60-100平米以内的母婴店,奶粉区约3-5组货架,陈列10-20个奶粉品牌,每组货架陈列2-4个奶粉品牌,陈列比较平均,且为3-4个陈列面,门店认为店面太小,需要展示服装、棉品等,奶粉陈列位置不足,只能趋于平均,给每个品牌的空间有限,没办法做大陈列,也不好重点突出某个品牌。
 
3.怕货陈不敢摆
 
想做好陈列,但备货时担心卖不完
 
门店认可做好陈列,但陈列是需要货品来支撑的,担心货卖不完而不敢要货,或者担心货品效期陈而不敢要货,导致陈列始终不显眼,这又形成一个恶性循环,即陈列不好又卖不好,卖不好更加导致陈列不好。
 
4.技能不足,总部控制
 
陈列不能动,想调整需请示总部
 
有的母婴店处于总部管控阶段,或者门店缺乏陈列管理意识,不能判断何种陈列算好,或者不能自发地调整出优秀陈列来,进而受到总部的批评或要求,甚至出现门店对陈列不负责,厂家想调整,需要得到总部管理人员的答复,而总部又不能实时地现场指导或沟通,所以陈列忌讳遥控指挥,强调现场解决。
 
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建议
 
1、陈列由谁负责?
 
门店陈列开始时由总部指导门店完成,给出大的原则,门店(店长)对陈列好坏负责,更科学地开展陈列工作,接受总部监督和优化意见,而总部不应该过多地去控制陈列,使门店失去了自主性和灵活性;
 
2、门店的陈列标准?
 
可以用三个字来简单概括,即“大、多、好”,在合适的范围内尽量增大、增多陈列(多点陈列),就可增加好的效果,比如端架陈列、堆头陈列、货架陈列等综合运用,给人舒服的感觉;这里面有一个主推的概念,就是你要主推的产品,建议做重点陈列,因为主推总是有原因的,就应该匹配对应的陈列动作,只是要注意,当货品出现陈货时应先进先出,加紧销售,同时注意货品调配。
 
3、门店陈列的变化?
 
需根据促销活动、节庆等变动,而不是一成不变,以便增加给顾客的新鲜感和视觉冲击力,可以月度针对促销品牌情况,更新货架主陈列,将促销推动的品牌置于核心的主陈列上。
 
4、整组陈列的重要性?
 
几个品牌挤一组货架会显得很“花哨”,缺乏整体感和视觉冲击力,陈列较为平淡,而“集中爆破”的单组陈列给人极大的视觉冲击,更好地给顾客以心理暗示:“我店奶粉卖得好”,“某品牌奶粉卖得好”,尤其是大店更应考虑整组陈列。
 
5、小店更应该注重整组陈列?
 
一个整组货架的奶粉陈列,相对于3-5组奶粉货架,对整体陈列区间位置影响不大,但却对奶粉区整体陈列效果起到极大的提升作用,重点突出,色彩分明,吸引眼球,小店更应该有奶粉的整组陈列。

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