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不甘平凡爱自由 弃工从商创奇迹 | 专访第二季“最佳经销商”徐春环

作者:小初来源:原创 浏览次数: 日期:2017年7月18日 17:54
第二季最佳经销商:安徽徐春环
 
 
性别:女    年龄:36岁   安徽砀山人之初经销商   采访人/编辑:小初
 
专访第二季“最佳经销商”徐春环_人之初官网
 
人物简介:原本从事建筑行业的她,在机缘巧合之下认识了砀山人之初奶粉终端店老板,于是开始跟着老板跑奶粉业务,优秀的沟通能力加上勤快好学,使她攒下了丰富的奶粉销售经验。
 
2016年,她个人代理了人之初产品,开始了自己的奶粉经营之路。在她的努力下,仅一年多的时间,就使得人之初奶粉在当地获得良好口碑,砀山各门店业绩迅速提升。经人之初集团总部的综合考评,当选为2017年“第二季最佳经销商”。
 
不甘平凡爱自由 弃工从商创奇迹 | 专访第二季“最佳经销商”徐春环
 
身份转变,只因不爱束缚爱自由
 
小初:从一个“城市建设者”到一名“奶粉销售员”,是什么样的原因让您有这样反差的身份转变?
 
徐春环:其实职业和爱情一样,是讲究缘分的。我之前是学建筑专业的,毕业后被分配到我们这边的建设局上班,做了三四年后,感觉这个职业不是我喜欢的,所以就辞职了。辞职后也不是立马就做奶粉销售员,我还做过很多其他的工作,例如开幼儿园等等。还有一个原因是,我不太喜欢按部就班的工作,渴望一份自由的职业,这也就是我不想继续从事建筑工作的2个原因吧!
 
后来在机缘巧合下认识了砀山人之初代理商,那时候他需要招一个业务员,去给他开拓市场,就这样我跟着他做了人之初的业务,成为了奶粉销售员。我算得上是砀山这边的第一批人之初业务员吧!直到现在,一些老客户都是我当时跑市场的时候认识的。
 
本着责任心从事奶粉行业 只为让孩子喝到健康奶
 
小初:您当初选择从事奶粉行业的初衷是什么?
 
徐春环:最开始的时候是因为我家孩子小,也要喝奶粉,所以对奶粉这块做了一个详细全面的了解,也没有想那么多,就想着让孩子能喝到健康的奶粉。后来经过了解,我觉得奶粉行业是一个朝阳行业,良心行业,基于这些原因,我就选择了从事奶粉行业。
 
几经辗转 与人之初再续前缘
 
小初:据了解,当时砀山的奶粉市场正处于萧条期,在这样的市场环境下,您不仅没有退出奶粉行业,反而坚定的选择自己代理人之初产品,这是为何?
 
徐春环:其实在做业务员一年后,我有一段时间离开了奶粉行业这个圈子,也不是不喜欢,因为当时想自己代理,但又不想跟带过我的老板成为竞争关系,毕竟在他的团队里学到了很多东西,所以就暂时退出了这个圈子。之后我又做了另外一个工作,也是食品行业,生意也一直做得不错。
 
直到后来,砀山的代理商因个人原因不做了,于是我的好朋友,也是我的好搭档,就推荐我去做人之初的代理。对于人之初这个品牌,我一直都很有感情,虽然不做业务了,但平时身边亲朋好友家有小孩要喝奶粉的,我都会推荐人之初,因为我觉得这个品牌的质量靠谱。
 
不过在做代理商之前我还是有些疑虑的,毕竟砀山这块的奶粉市场在当时并不乐观,所以我去拜访了每一个销售人之初产品的终端店,去了解情况,得到的反馈是,我们的客户都非常认可人之初的产品质量,只是认为我们的后续服务没有跟上,所以造成了市场销售不乐观的状态。
 
既然如此,客户认可了我们的产品质量,那么我还有什么好顾虑的呢?加上我之前做业务的时候,也在市场上积累了一定的人脉,和终端店的老板关系也不错,他们对我也是非常信任的。所以我决定自己做代理。
 
后来朋友带我去见了区域经理,和他们深入的探讨了,发现他们人都很实在,并对公司的企业文化,经营理念,内部管理各方面也进行了详细的解释,通过他们的解释,我了解了很多东西,这也更加坚定了我要代理人之初产品的信心。
 
不甘平凡爱自由 弃工从商创奇迹 | 专访第二季“最佳经销商”徐春环
 
辛勤付出 终使砀山奶粉市场“柳暗花明又一村”
 
小初:在当时环境下,刚代理人之初产品,您又是通过哪些努力,使得人之初奶粉品牌在当时赢得市场和口碑?
 
徐春环:有句话叫“无知者无畏”,刚做的时候没有考虑太多,就想着撸起袖子加油干。当时进了20多万的货,当订的货到仓库时,看到这批货我感觉到了前所未有的压力。虽说大家都认可产品的质量,但市场动销并没有很理想。
 
为了把货销出去,我和我的搭档每天都早出晚归,几乎把所有的精力都放到了市场上,每天一家家门店去拜访,去了解他们之前销售我们产品的时候都遇到了哪些困难,然后帮他们想解决的办法,当时无论客户提出什么问题,我都会全力以赴帮忙解决,没有考虑个人得失。我想,只要他们对我有信心了,又认可产品的质量,让他们在卖产品时没有后顾之忧,我相信市场和口碑都会慢慢有的。
 
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不按套路出牌 独特经营模式使销量迅猛增长
 
小初:您代理人之初产品仅一年多的时间,是如何迅速让门店走上正常运行轨道,实现销量快速增长的?是否有压力?
 
徐春环:压力肯定会有的,为了提高销量,我尝试过很多种方法,终于慢慢摸索出了一套完整的经营体系:
 
首先,在接手砀山市场后,我把门店进行了分类,按照门店在当地的占有量,人之初产品在门店的占比率来划分,即A、B、C类店,分类后重点打造A类店,对于C类店,没有合作意向或是门店过小的我们都不予考虑,甚至直接放弃。
 
这样一来,总体上,砀山的门店没有增加, 反倒减少了,不过它的销量却出奇的增加了。其实把区域控制好了,价格统一了,销量自然就会慢慢上升。
 
其次,把服务做精做细:服务这一块对客户来说很重要。如果门店过多,那服务肯定不能到位,覆盖不了那么多店。目前砀山有13个乡镇,每个乡镇都有我们的产品网络点,其中有3家是B类店,其他的几乎都是A类店。关于服务这一块我们也有自己的方式方法。
 
第一:诚信:你承诺给客户的,比如做活动的返利、销量好的可以去旅游等,这些福利一定要及时,足额的落实到他们手上,不能打一点折扣,不然的话就失去了客户的信任。
 
第二:务实:每个终端店,从他上货的时候开始,我们就有义务和责任,把这个网点的销量做起来,无论什么样的状况下,销量一定是我们的第一目标。
 
第三 :做好新老客户的回访:每个店里都会建立一个客户档案,老客户如果购买了我们的产品,我们会做详细的记录,如他是什么时候购买的,买了多少,一听奶粉能喝多长时间,诸如此类的信息。
 
而这些信息并不是简单的做成记录,我们还会经常翻阅这些记录,及时跟踪。在客户拿到奶粉还没有销售完/喝完的情况下,我们就会电话跟踪,咨询他的续订意向,尽量减少老客户的流失。
 
另外,对于新客户,我们也会做回访,当客户拿到试用装后,一两天内,我们会打电话问他,奶粉喝了没有,喝的怎么样,然后根据他的回答,我们再进一步的打算。
 
而针对新客户我们也有专门的活动,如有一听送的活动,你买一听奶粉我们送你什么样的礼品,买一听你可以优惠你多少钱,这样就能增加他的二次购买。同时我们还会用孕妇来增加客户的数量,具体做法是,给准妈妈赠送孕妇奶粉试用装,如果她喝了就会对人之初产品有一定的认可度,回头等宝宝出生后就会在第一时间考虑我们的产品。
 
最后,讲究创新:在做活动时,我们会根据市场的需求来不断调整活动形式,不会一成不变的生搬硬套,除此之外,我们还会不断的学习竞争对手的优质促销方式。
 
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高效沟通 精心调研 诚意感动老板顺利签约
 
小初:在人之初产品的销售过程中,与客户沟通时,遇到的最大难题是什么?又是如何解决的? 
 
徐春环: 之前有一家店,上货是非常挑剔的,很多代理商拿产品上门拜访,老板都回绝了。因为这家店在当地的占有率比较高,特别想跟他合作,所以我去拜访的时候做了精心的准备。
 
首先从侧面去了解了店老板的为人,他处世的方法,以及门店的产品结构,同时找到我们产品的切入点。为了这一个门店,我准备了好几天,在他乡镇上跑了3天, 观察了乡镇上的所有门店。
 
了解以后,针对这家门店量身定做了一套方案,然后按照我的方案,针对各家门店产品结构的优缺点,去给他进行详细的分析。那时候正好他的门店下架了一款益生菌配方奶粉,我就顺势推出了人之初金加力,并且告诉他如果你的顾客在别的店看到这款产品,而你的门店却没有卖,那么你的客户很有可能会流失掉。
 
跟他详细的聊过后,老板非常爽快的答应了跟我们的合作。而且这家店很有潜力,在上货后的四五个月左右,销量就达到了我们万元店的目标,直到现在,他的销量还在不断攀升。我很庆幸当时的坚持!其实,当你想做一件事的时候,只要有坚定的信念和必胜的决心,就能把事情做好,做成功!
 
借“利”使力 巧妙化解推广难题
 
小初:在人之初产品的市场推广中,遇到了哪些困难?是如何借助公司的利好政策解决困难的?
 
徐春环:最初在推广产品时,遇到最大的难题是:有些顾客觉得,我们的产品在同产品中,价位偏高。另外,我们在拜访终端门店的时候,他们反映近两年产品动销不理想,我们应该怎么办?
 
关于这2个问题,我是这样回答他们的:
 
产品价格偏高:人之初是一个注重研发的集团,虽然我们在广告上投入不多,但我们注重产品的研发和产品的质量。而且,产品的价格并不是单纯的数字,还体现在了产品的价值以及后续服务上。另外,我还会用不同产品的价格做比较,分析我们自身产品的优势,通过事实来说服客户。
 
如何推广:在促销方式上要有创新,例如人之初经常有路演,顾客家访,以及给客户提供免费体检等多形式的推广活动。而且,在我们做家访的时候,公司也给予了很大的帮助,区域经理经常会和我们一起下乡,无论刮风还是下雨,坚持和我们一起拜访,然后根据客户反馈的问题,商讨出具体的解决方案。 
 
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人之初高制造标准 增强推广信心
 
小初:史上最严奶粉新政颁布后,国家对奶企实行月月抽检,人之初均以实力稳站合格榜,这是否增强了您对人之初品牌的信心呢?
 
徐春环:那是肯定的。2012年,我去参观了人之初集团,看到了洁净的生产车间、完善的质检设备,以及专业的技术人员,那时候我就坚信这是一家很有潜力的良心企业。
 
一直以来,人之初都是严格按照国家标准,以“质量安全大于天”的生产理念,用药品生产理念生产奶粉,如此负责任的企业,月月都能以优异的成绩通过国家的奶粉抽检,这也是我意料之中的。记得之前有一个新客户,跟我反馈说他卖出去的人之初奶粉——零投诉,我们都觉得很不可思议,这就更增加了我对人之初品牌的信心,也确信我卖对了产品。
 
与人之初携手并进 共创辉煌
 
小初:去年7月,人之初携“高山梯田营养米粉”亮相第16届CBME中国孕婴童展会,惊艳全场。今年的中国孕婴童展,人之初将带着战略核心产品及科研新品盛装赴会,对此您有什么样的期待?
 
徐春环:孕婴童展会是企业展示产品的最佳宣传平台,我希望能一睹此次盛会的风采。同时也期待人之初带的战略核心产品及科研新品,能吸引更多志同道合的合作伙伴,让更多的人了解我们的产品,喜欢上我们的产品。
 
小初:您今年下半年的目标是什么?对于未来与公司的合作,有什么期望和建议?
 
徐春环:目前,砀山的市场已经有所好转,销量也在稳步攀升,我有信心带领团队超额完成今年制定的目标,也争取拿下公司的年终奖,无论金额多少,我觉得那是一份荣誉。
 
最后,希望人之初集团继续坚持“有信则立,至诚通天”的经营理念,发扬信心、爱心、恒心、用心的企业价值观,早日成为“中国婴幼儿营养食品行业的标杆与民族品牌扛旗者”,跻身国家一线品牌,这样也能增强我们的推广信心。
 
同时,也希望公司一如既往的做好产品,严把质量关,让销售无后顾之忧。一个品牌想要做大做强,需要双方的努力和付出,在这方面希望公司能和我们站在同意战线上,共同把人之初这个品牌推广到全国各地。
 
结语
 
她说:“无论男人还是女人,一生总要找一件自己喜欢的事去做,不一定非要做出多大的成就,尽力而为,不留遗憾就好!”    

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